Qué es un CRM y las principales ventajas para nuestro equipo comercial.
Una herramienta CRM es un programa o aplicación que funciona como una base de datos centralizada que permite recopilar, almacenar gestionar y analizar datos de clientes. Proporciona una plataforma centralizada para que los equipos de ventas gestionen las interacciones con el cliente y prioricen las actividades en cada uno de ellos.
El CRM es algo fundamental en cualquier empresa, porque en las relaciones con los clientes es donde se encuentra la clave para vender, por lo tanto, utilizar una herramienta que mejora su gestión nos acercará a nuestros objetivos.
Pero cuando hablamos de CRM no solo nos referimos al software, para sacarle el máximo rendimiento es necesario que vaya acompañado de una estrategia. CRM (Customer Relationship Management) significa “gestión de relaciones con el cliente”. Una estrategia CRM es el plan que tiene una empresa para aumentar sus ingresos y mejorar las relaciones entre sus clientes y su equipo de ventas, mediante determinadas acciones y herramientas tecnológicas. https://www.unodetres.es/consultoria-ventas.html
Cuando hablamos de CRM podemos caer en el error de pensar que hablamos únicamente de un software, pero el software solo es la herramienta que ayuda al equipo de ventas a convertir la estrategia en acción, gracias a la información que les aporta sobre sus clientes. Por otra parte, sin una buena aplicación de software, la estrategia se vuelve imposible de aplicar, ya que resultaría imposible gestionar la información de los clientes en que estos pasen de ser unos pocos contactos.
La conclusión es que hoy en día toda empresa, sin importar su tamaño, que quiere mantener y aumentar sus ventas necesita un software CRM que sea un apoyo a su estrategia, para no dejar pasar ninguna oportunidad de venta y optimizar sus recursos.
Teniendo claro todo lo anterior, vamos a enumerar cuales son las principales ventajas de contar con un CRM:
- AUMENTO DE LAS VENTAS Y LOS INGRESOS
Una de las principales ventajas es que nos sirve para aumentar e identificar las oportunidades, aumentando la conversión de estas en ventas, gracias a la realización de una buena gestión de la relación con los clientes. Sin un CRM muchas oportunidades de venta nos pasaran desapercibidas, será más difícil saber en que punto de la venta nos encontramos, dejando pasar oportunidades que podrían ser cerradas.
- DISPONER DE TODA LA INFORMACIÓN DE LOS CLIENTES
Un CRM bien alimentado permite tener una visión completa de cualquier cliente. Al estar toda la información en una sola base de datos sabremos quién esta a cargo de cada cliente, que acción se va a realizar, que interacciones han tenido lugar ya y por qué medio, y donde nos encontramos dentro del ciclo de venta. Esto hará que nada importante quede desatendido y que no haya ninguna perdida de información. Si en algún momento la persona encargada de un cliente no puede hacerse cargo, cualquier otro miembro del equipo dispone de la información para poder encargarse de seguir su trabajo.
- VISION GLOBAL DE LOS PROYECTOS
Conocer que ocurre en cada proyecto es vital para corregir errores y anticiparte a las necesidades del cliente. Analizando las oportunidades que se han cerrado con éxito podemos replicar la misma fórmula en situaciones parecidas. Seremos capaces de establecer un patrón, identificando si hay alguna etapa concreta del proceso donde se pierde la oportunidad de venta y conocer cuál es el motivo. El tener una visión global de todos los proyectos, nos hace detectar más rápidamente errores comunes que podemos estar cometiendo, y tomar las decisiones más acertadas para corregirlos.
- INFORMES DE RENDIMIENTO
Un CRM nos permite generar informes de nuestro equipo comercial, donde podremos saber fácilmente y en cualquier momento las visitas realizadas en un periodo concreto de tiempo, cuál es su previsión de ventas, las oportunidades generadas, las oportunidades cerradas, etc. Nos facilita el análisis del desempeño de cada miembro del equipo, así como comprobar si se sigue la planificación comercial establecida por la empresa.
- PREVISIÓN DE VENTAS
La previsión de ventas consiste en analizar el historial de ventas de una empresa y con esa información hacer un pronóstico a futuro. Un CRM nos facilitará esta labor ya que tendremos todo el histórico de nuestras ventas ya sea por clientes o por periodos. Estas previsiones son muy importantes ya que cualquier empresa depende de sus ingresos, por lo que tener una visión anticipada y realista de los mismos, nos ayudará a tomar decisiones acertadas y exitosas.
