¿Cómo hacer una buena selección de perfiles comerciales?
Lo primero que hemos de tener en cuenta es que la figura comercial representa a la compañía, es la imagen directa que van a tener los clientes, la cual según los conocimientos y habilidades del personal de ventas podrá ser positiva o negativa, e influirá directamente en la decisión de clientes y posibles clientes de comprar o contratar nuestros productos o servicios. En un mundo orientado a los servicios que tienen un valor añadido, la figura comercial cada vez está más demandada y valorada por las empresas.
Los perfiles comerciales se han ido especializando con el paso de los años. En el pasado era una profesión a la que podía optar casi cualquier tipo de candidato, sin que se requiriese ni estudios específicos ni experiencia profesional. En cambio, ahora se ha demostrado que es una profesión para gente verdaderamente experta y preparada, en la que recae un alto grado de responsabilidad.
Por todo esto, la selección de personal comercial debe ser especialmente meticulosa. El conjunto de competencias que se requiere, hace que se deba hacer con los conocimientos y el detalle necesarios.
¿Qué buscamos en los perfiles comerciales?
– Habilidades comerciales. Dotes de comunicación, motivación, organización y resiliencia son algunas de las habilidades que todo buen profesional de las ventas debería tener para conseguir unos buenos resultados.
– Orientación al cliente y Orientación a resultados. Tan importante es que los candidatos estén orientados a la satisfacción de los clientes como a la consecución de los objetivos, por lo que debe existir un equilibrio entre ambas variables.
– Conocimiento del sector y del producto. Que un candidato se mueva dentro del mismo sector durante su carrera profesional supone la ventaja de adquirir el conocimiento del sector y a su vez de los productos que lo conforman. Esto es importante ya que este conocimiento, es un valor añadido que ayuda a asesorar correctamente al cliente y saber anticiparse a sus necesidades.
– Adaptación a los clientes. Es fundamental valorar si un comercial tiene las habilidades y capacidades necesarias para conseguir nuevos clientes y mantener los ya existentes. Deberá saber escuchar, adaptarse e interpretar correctamente las necesidades de cada uno para dar el mejor servicio posible.
– Orientación a la venta consultiva. No simplemente se trata de vender, hoy en día se prioriza tener un enfoque consultivo donde prima satisfacer las necesidades de los clientes a partir de la comprensión de sus problemáticas, dudas y situaciones específicas.
– Actitud. Esta competencia juega un papel fundamental durante la entrevista, ya que no es visible en el currículum, pero el seleccionador debe ser capaz de captarla. En una actividad tan competitiva como la del sector comercial es fundamental que el vendedor mantenga siempre una actitud positiva y una alta motivación.
– Alineación con la cultura empresarial. La actividad comercial está claramente orientada a conseguir resultados, pero es importante que el modo de alcanzar este objetivo este en consonancia con los valores de la empresa. La cultura de la organización se refleja en la forma de actuar de sus empleados, por lo que el vendedor transmite directamente con su forma de actuar ante los clientes, las creencias, actitudes y pensamientos de la empresa.
– Tolerancia a la frustración. No todos los perfiles son válidos para ocupar puestos comerciales ya que es un sector muy competitivo donde hay que lidiar constantemente con el fracaso, al depender en gran medida de la decisión de terceros (los clientes). Es importante tener una alta autoestima y saber gestionar la presión.
